お客さんが欲しいのは洋服そのものではない。―モノ売りとコト売り―

60代以上のアクティブなミセス&シニア向け婦人服・おしゃれな作業服・タオルの卸問屋3代目、内田優です。

松本市街地では桜が散ってきています。
咲いたと思ったらすぐに散ってしまう…寂しいですが、それが良いところでもあるんでしょうか。
写真はちょっと前のものですが、松本の桜の名所の一つ弘法山です。
お客さんが欲しいのは洋服そのものではない。―モノ売りとコト売り―

◎洋服を売っている感じがしない通販カタログ

さて、先日妻宛に届いた通販カタログを観ていて気になったものがありました。
まずはコチラの画像をご覧ください。
お客さんが欲しいのは洋服そのものではない。―モノ売りとコト売り―
お客さんが欲しいのは洋服そのものではない。―モノ売りとコト売り―
お客さんが欲しいのは洋服そのものではない。―モノ売りとコト売り―
お客さんが欲しいのは洋服そのものではない。―モノ売りとコト売り―
お客さんが欲しいのは洋服そのものではない。―モノ売りとコト売り―
これらは全て洋服を売る為のページです。
しかしパッと見た感じは洋服を売るというより、生活スタイルを提案している印象を受けます。

  • 普段の生活でこんなシーンはありませんか?
  • もしあればこんな洋服を着ていくとオシャレで気分も上がると思いますよ。

通販会社はそういった提案をしているんだと思います。
これはよく言われている事ですが、洋服という“モノ”を売っているんじゃなくて
生活スタイルという“コト”を売っている訳です。

◎ついついアピールしたくなる“モノ”

洋服でモノを売ると言うと例えば、

  • この素材は高級な綿を使っていますよ
  • 日本で作っていますよ

などの事をアピールして買ってもらおうとする事を言います。
作る側や売る側はよく“モノ”をアピールしたがるんではないでしょうか。

でもお客さんが洋服を買ってくれる理由って
「高級な綿を使っているから」や「日本で作っているから」ではありません。
その事から得られるであろう何かを気に入って買ってくれるはずです。
上の例で言うと、

  • 高級な綿を使っているので生地がすごく柔らかく肌が弱い方でもかぶれたりしない
  • 日本で作っているから縫製が丁寧で安心してどんどん着られる

例えばそんなプラスの部分をお客さんが気に入ってくれて買ってもらえる訳です。
それがコト売りと呼ばれるものです。
お客さんが欲しいのは洋服そのものではない。―モノ売りとコト売り―

◎自分が買い物をする時の事を考えてみる

話しを元に戻しまして、雑誌の生活スタイルの提案もまさにこのコト売りで
(もしかしたらコト売りのもう一歩先の売り方なのかもしれませんが)
そういった提案の仕方を行っているんです。

もしピンと来ない場合は自分が食料品や日用雑貨でも買う時に、
なぜその商品を選んだのかを改めて考えてみると分かりやすいかもしれません。

食べ物だったら何でも良かった訳じゃないでしょうし
どんな洗剤でも良かった訳でもないと思います。
必ずその商品から得られそうな事を想像していると思いますよ。

では!

 

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Posted in 商売に必要な思考, 販売店様へ

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