モノ売り…エアコン掃除。コト売り…???

60代以上のアクティブなミセス&シニア向け婦人服・おしゃれな作業服・タオルの卸問屋3代目、内田優です。

徐々に梅雨入りの範囲が広がってきてますね。
ジメジメ、ムシムシの不快な時期です。って言っても長野県はムシムシではなく肌寒って感じですが。

さて、今日は当社に来た営業の人の言葉から考える「売り方」についてです。

◎新人営業さんの営業トーク

多くのお店で利用しているんじゃないかと思う玄関マットのレンタル。
当社でもある会社にお願いしていて毎月一回交換に来てもらっています。
その交換の日が今月は昨日でした。

毎度同じ人が交換に来てくれていましたが、昨日来た人は初めて見る人でした。
その雰囲気や立ち振る舞いを見ると、おそらく入社して間もないだろうなぁと思う人だったんです。
まだ仕事に慣れていなくて、ちょっとオドオドしているような、そんな感じでした。

それはそれで全然いいんです。初めは誰でもそうだと思いますし。
その後です。いつもの人ならマットを交換して、集金をしてそれで帰って行きます。
しかし昨日の新人(だと思う)さんは集金をした後、こんな営業をしてきました。

「エアコンの掃除はされていますか?フィルターの掃除だけでなく中まできれいにしますけど…。」
「いくら位なの?」
「一台だいたい30,000円~40,000円くらいです。」
「・・・・・・」
「結構いい値段しますね…またお願いする時には声掛けます!」
「分かりました。またお願いします!」

そうして彼は去って行きました。
これ、営業や販売の参考になると思いませんか!?
モノ売り…エアコン掃除。コト売り…???

◎同じ値段なのに高く感じたり、安く感じる

この彼が言っていたのは

  • エアコン1台を掃除する=30,000円~40,000円

だったわけです。確かにそのくらいの金額は世間相場なのかもしれません。
しかしエアコン掃除に30,000円~40,000円と言われると高いなぁと思ってしまいます。
今でも普通に使えているんだし。それが…

  • エアコンを掃除する事で冷房の効率がアップし、電気代の節約になります。
  • 掃除をしないとエアコン内部に溜まったカビやホコリが店内に降り注ぐ事になります。
  • さらに臭いが出るのでお客さんに不快な思いをさせ、売上にも影響が出るかもしれません。

なんて事を営業トークで話した場合は同じ30,000円~40,000円でも受け止め方が変わります。
経費が削減でき、売上の維持・増加に繋がるんであればそれが安く感じる事にもなります。

つまりそのモノやサービス自体ではなく、それから得られるプラスの部分にフォーカスして
お客さんに伝えると値段の壁はなくなる、もしくは低くなります。
「モノ売り」ではなく「コト売り」って事です。

あなたのお店では実践できているでしょうか?
次回は「コト売り」の実際にあった話をします。
モノ売り…エアコン掃除。コト売り…???
PS.この彼の今後の成長を祈ります…。

 

 

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Posted in 商売に必要な思考, 販売店様へ

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